我从属于一个集体，我绝不能成为拖累 | 大脑的欺骗游戏

我从属于一个集体，我绝不能成为拖累|大脑的欺骗游戏第十二篇

这是桔梗在“谈判思维”的第586篇推文。

全文共1939字，阅读大约需要3分钟。

1引言

理查德-纽曼，是英国剑桥青少年犯罪教育工作小组的一名教员。

他每天都要和一群问题少年打交道。

这一天，他带领劳教所的十五个孩子乘坐大巴去动物园郊游。

孩子们很少外出，今天的活动让他们很兴奋。

这些孩子之所以被称为“问题少年”，自然都不是省油的灯。

这不，有一个孩子就是不肯系安全带；

理查德对这个孩子说，

盖文，快系好安全带！

盖文就好像没听到一样。

理查德让司机把大巴车停到路旁，对盖文说，

来，盖文，你跟我下车，我跟你聊聊。

盖文并没有露出任何胆怯，毫不在意地跟着他下了大巴。

理查德刚要继续教育他，就听到盖文对他说，

干嘛？要打我吗？来吧，打啊！

这让理查德感到气不打一处来，但他当然不会采用体罚的方式来解决问题；

理查德想了想，然后只悄悄地对盖文说了一句话，这个孩子就乖乖地回去系好了安全带。

他到底说了什么？

2从属的威力

我们依然在“大脑的欺骗游戏”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

有一些职业和“欺骗大脑”有关。

比如，职业老千、魔术师、催眠。

你没看错，这些技术都围绕着如何利用大脑有限的注意力资源，误导并使其超负荷，从而达到欺骗的目的。

在这个系列里，让我们从“谈判思维”的角度，来看看类似职业老千在“说服”对方的手法里，隐藏着怎样的秘密。

简而言之，三个技术：

超负、短路、从属。

所谓“从属”，就是“从众”的意思。

人，只要不是生活在孤岛上，就永远是一种“社会动物”。

“社会动物”最显著的特征，就是群体性，也就是所谓的“物以类聚，人以群分”。

人一旦从属于某个“群体”标签，就会严重影响自己的判断。

会有多严重？

它甚至会欺骗你的大脑。

回到文首的故事里，理查德到底说了一句什么样的话，能让这个桀骜不驯的孩子马上服从呢？

那是一句借用了“从属”技术的措辞。

理查德对盖文说，

盖文，我不会打你的。但我要告诉你，只要你不系好安全带，我们就不走。

理查德手指了指大巴车，继续说，

你看看其他十四个同学都在等着，就因为你，每耽搁一分钟，他们今天就在动物园少玩了一分钟。

盖文下意识地向大巴看去，同学们都眼巴巴地望向自己；

在犹豫了五秒钟之后，盖文回身走上大巴，系好了安全带。

让我们来仔细想想，理查德的“从属”技术究竟是怎么用的？

最有威力的话是这句，“就因为你，每耽搁一分钟，他们今天就在动物园少玩了一分钟”。

盖文是这一个班十五个学生之一，他“从属”于这个“群体”；

而如果就是因为他一个人，让整个群体的愉悦度遭到打击，“从属”就会发挥它既有的力量；

或者用大白话来说，

盖文很害怕大家会把“在动物园玩的不尽心”这件事，最终怪在自己身上。

（要知道，这十五人的“班级”，并不是普通的中学班级，而是各种问题少年组成的，从某种意义上说，这些孩子组成的群体对个体的影响力更大）

一旦“从属”发挥了作用，盖文内心迅速完成了改变决策的过程；

要知道，在这之前，理查德无论是用哄骗还是胁迫都无济于事。

3弗格森的信封

只要懂得大脑的弱点，高明的人就会利用它来达到自己的目的；

而受到影响的人，其实很多时候根本意识不到这样的影响正在发生；

就像上面故事里的盖文。

让我再用一个故事结束这个系列，这个故事里，依然是“从属”技术的高明应用。

亚历克斯-弗格森，外号“老佛爷”，1986年至2013年担任著名球队“曼联”主教练。

只要是球迷，相信没有不知道这个老头子的。

不少媒体和球迷认为弗格森是足球史上最伟大的教练之一。

他执掌曼联二十六年多，是曼联史上任期最长的主教练；

然而回到1993年的时候，弗格森并没有这么风光；

93年4月，曼联主场2比1击败了谢周三，迎来了弗格森执教以来的第一个联赛冠军。

然而接下来队员的表现开始松懈，弗格森很担心接下来的曼联可能会走下坡路了；

为了让曼联这支球队更上一层楼，弗格森想了一个办法。

在后来的一次采访中，弗格森回忆道，

我跟所有队员说：“从今年开始，我会写下三个名字，放进一个信封。”“我预计，这三个人将是下个赛季拖曼联后腿的人！”然后，我看到所有队员相互凝视，然后摇头大声回答：“肯定不是我！”从那以后，每年赛季开始，我都会跟队员这么说。当然，你懂的，我根本没写什么信封，但队员们可不知道，他们都把这个“信封”放在了心里。

这看似幼稚的做法，在接下来的十六年里，让弗格森率领球队一共拿到38项奖杯，包括13次英超冠军、2次欧冠联赛；

1999年，弗格森麾下曼联横扫英超、足协杯和欧冠，达成三冠王。

一支球队的成功，是集体的力量；

然而，每一个成员都“从属”于集体，也受到集体强大的影响；

弗格森的“信封”，如同理查德的那句话，在每个球员心中留下一个印记，

我不能是拖后腿的那个人。

当你从属于它，它会改变你的行为。

4小结

我们的大脑是如此的强大，又是如此的不堪一击。

个体从属于群体，这就是大脑的欺骗游戏。

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这里是“谈判思维”！

“大脑的欺骗游戏第十二篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）